Verkaufsförderung: Wie Unternehmen die Bekanntheit eines Produktes oder einer Marke steigern

Verkaufsförderung, auch bekannt als “Sales Promotion,” umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, kurzfristig den Absatz eines Produktes oder einer Dienstleistung zu steigern. Diese Maßnahmen unterscheiden sich von klassischen Werbeaktivitäten, da sie oft zeitlich begrenzt und spezifisch auf die Förderung des Verkaufs ausgerichtet sind. Sie sprechen häufig nicht nur Endkunden an, sondern auch Händler, Vertriebsmitarbeiter oder andere Absatzmittler, die an der Produktverteilung beteiligt sind.

Die Hauptziele der Verkaufsförderung sind:

• Steigerung der Absätze: Durch spezielle Angebote erhöht sich der Anreiz zum Kauf.
• Förderung von Erstkäufen und Neukundengewinnung: Potenzielle Kunden sollen motiviert werden, das Produkt auszuprobieren.
• Bindung bestehender Kunden: Zufriedene Kunden sollen zu Wiederholungskäufen angeregt werden.
• Stärkung des Markenimages: Verkaufsfördernde Maßnahmen können dazu beitragen, die Wahrnehmung der Marke zu verbessern.

Formen der Verkaufsförderung

Verkaufsfördernde Maßnahmen lassen sich grob in drei Kategorien einteilen: Konsumentenbezogene Verkaufsförderung, händlerbezogene Verkaufsförderung und vertriebsbezogene Verkaufsförderung. Jede Kategorie zielt auf eine andere Zielgruppe ab und erfordert spezielle Strategien und Instrumente.

Konsumentenbezogene Verkaufsförderung

Diese Art der Verkaufsförderung richtet sich direkt an die Endkunden. Sie ist besonders effektiv, wenn es darum geht, kurzfristig die Nachfrage zu steigern oder eine neue Zielgruppe zu erschließen. Beliebte Maßnahmen sind:

• Rabatte und Sonderangebote: Preisnachlässe erhöhen den Kaufanreiz.
• Gutscheine und Coupons: Diese bieten einen geldwerten Vorteil und sind oft an bestimmte Produkte oder Einkaufszeiten gebunden.
• Probieraktionen und kostenlose Proben: Kunden können das Produkt risikolos ausprobieren und werden möglicherweise zum Kauf angeregt.
• Treueprogramme: Kunden sammeln Punkte oder Prämien, die sie für zukünftige Einkäufe nutzen können. Diese Programme fördern die Kundenbindung.
• Gewinnspiele: Mit der Aussicht auf attraktive Preise wird das Interesse der Kunden geweckt.

Händlerbezogene Verkaufsförderung

Händlerbezogene Verkaufsförderung zielt auf den Einzel- und Großhandel ab. Diese Maßnahmen sind darauf ausgerichtet, die Position des eigenen Produktes im Handel zu stärken und die Verkaufsbereitschaft der Händler zu erhöhen. Typische Beispiele sind:

• Listungsrabatte: Hersteller gewähren Rabatte, wenn der Händler das Produkt neu ins Sortiment aufnimmt.
• Prämien für besondere Leistungen: Wenn ein Händler zum Beispiel eine bestimmte Verkaufsmenge erreicht, erhält er eine Belohnung.
• Regalplatzierung und Displaymaterialien: Durch eine prominente Platzierung im Geschäft wird die Aufmerksamkeit auf das Produkt gelenkt.

Vertriebsbezogene Verkaufsförderung

Diese Art der Verkaufsförderung richtet sich an die eigenen Mitarbeiter und Vertriebspartner. Sie soll den Verkaufsprozess unterstützen und Anreize für das Vertriebsteam schaffen:

• Verkaufswettbewerbe: Mitarbeiter oder Vertriebspartner treten gegeneinander an, um bestimmte Verkaufsziele zu erreichen und Preise oder Boni zu gewinnen.
• Provisionen und Boni: Ein Anreizsystem, das Mitarbeiter für den Verkaufserfolg belohnt.
• Schulungen und Trainings: Um das Produkt besser zu verstehen, wird das Vertriebsteam geschult und für den Kundenkontakt vorbereitet.

Strategien und Methoden 

Je nach Zielgruppe und Art der Verkaufsförderung sind verschiedene Strategien möglich. Hier einige Beispiele für erfolgreiche Ansätze:

Die Push-Strategie ist eine Methode, die vor allem bei Händler- und vertriebsbezogenen Maßnahmen Anwendung findet. Hier wird der Fokus darauf gelegt, das Produkt in den Handel „zu drücken“, sodass es für den Endverbraucher leicht zugänglich ist. Ziel ist es, den Absatzkanälen Anreize zu bieten, das Produkt aktiv zu bewerben und zu verkaufen. Dies kann durch Händlerprämien, Rabatte oder die Unterstützung von Werbemaßnahmen geschehen.

Die Pull-Strategie richtet sich direkt an den Endverbraucher. Durch gezielte Marketingkampagnen soll eine Nachfrage generiert werden, die den Handel „zieht“. Das Ziel ist es, beim Endkunden ein Bedürfnis für das Produkt zu wecken, sodass er gezielt danach fragt. Typische Instrumente der Pull-Strategie sind Endkunden-Rabatte, Promotions und spezielle Aktionen, wie beispielsweise ein „2 für 1“-Angebot.

Cross-Promotion ist eine Form der Verkaufsförderung, bei der zwei oder mehr Unternehmen zusammenarbeiten, um ihre Produkte gemeinsam zu bewerben. Ein Beispiel könnte die Kooperation zwischen einer Fast-Food-Kette und einem Softdrink-Hersteller sein, bei der ein Getränk zu einem reduzierten Preis angeboten wird, wenn gleichzeitig ein Menü gekauft wird. Diese Methode hat den Vorteil, dass die Reichweite erhöht und neue Kundengruppen angesprochen werden können.

Best Practices für erfolgreiche Verkaufsförderung

Damit eine Verkaufsförderungsaktion erfolgreich ist, sollten Unternehmen auf folgende Punkte achten:

Klare Zieldefinition: Bevor eine Aktion gestartet wird, sollte klar sein, was genau erreicht werden soll. Ein Ziel könnte die Steigerung des Absatzes um einen bestimmten Prozentsatz oder die Gewinnung von Neukunden sein.

Zielgruppenanalyse: Unterschiedliche Zielgruppen sprechen auf unterschiedliche Maßnahmen an. Junge Zielgruppen lassen sich zum Beispiel oft über Social Media erreichen, während ältere Kunden eventuell durch klassische Rabattaktionen angesprochen werden.

Rechtliche Rahmenbedingungen: Verkaufsfördernde Maßnahmen müssen im Einklang mit den gesetzlichen Bestimmungen stehen. Besonders bei Gewinnspielen oder Rabatten sind rechtliche Aspekte zu berücksichtigen.

Budgetplanung: Verkaufsförderung kann kostspielig sein. Daher ist eine genaue Budgetplanung unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Maßnahmen wirtschaftlich sinnvoll sind.

Erfolgskontrolle: Nach Abschluss der Verkaufsförderungsmaßnahme sollte eine Analyse erfolgen, um zu überprüfen, ob die gesteckten Ziele erreicht wurden. Dies kann durch Umsatzdaten, Kundenbefragungen oder die Analyse von Marketingkennzahlen erfolgen.