4 Tipps für erfolgreiches Verkaufen

Allerdings ist das Verkaufen nicht jedem Menschen in die Wiege gelegt, anderen wiederum fällt es sehr leicht. Doch egal, wie versiert jemand im Verkaufen ist: Es gibt immer Möglichkeiten zur Optimierung. Deswegen geht dieser Beitrag auf einige Tipps ein, wie man erfolgreich(er) verkaufen kann.

Erfolgreich Verkaufen: Warum überhaupt verkaufen?

Wie bereits erwähnt, ist der Verkauf für viele Unternehmen essenziell, da sonst wichtiger Umsatz wegbricht. Unternehmen, die Produkte herstellen, wollen schließlich, dass diese jemand kauft – dafür sind die Verkäufer zuständig. Doch auch persönlich kann der Verkauf viel bedeuten: Wer überzeugend und erfolgreich verkaufen kann, verdient in der Regel auch gut – mit jedem Verkauf steigt das Gehalt weiter an. Außerdem ist jeder erfolgreiche Verkauf Balsam für das Selbstvertrauen.

Wir verkaufen ständig – unsere eigene Meinung, die Filmauswahl für den nächsten Kinobesuch oder den nächsten Urlaub. Dieser „Verkauf“ geschieht oft unterbewusst, läuft aber nach ähnlichen Regeln ab wie der Verkauf im Geschäftsleben. Am Ende geht es um die entscheidenden Argumente, um den Gegenüber vom eigenen Standpunkt zu überzeugen – oder etwa doch nicht?

Worauf es beim erfolgreichen Verkauf ankommt

Nicht jeder ist der geborene Verkäufer. Es gibt einfach Personen, die geradezu prädestiniert für den Vertrieb sind. Doch grundsätzlich kann jeder Mensch seine Fähigkeiten auf diesem Gebiet ausbauen, und so erfolgreich verkaufen. Was jetzt folgt, sind einige praktische Tipps für das Verbessern des eigenen Verkaufstalents:

• Sympathie wecken

Eines ist klar: Bei unsympathischen Menschen möchten wir nichts kaufen. Gleichzeitig merken wir es natürlich auch, wenn jemand übertrieben auf die Schleimspur drückt – das finden wir eher aufdringlich und unnatürlich und führt auch eher nicht dazu, dass die Person erfolgreich verkaufen wird. Grundsätzlich gelten im zwischenmenschlichen Miteinander immer die gleichen einfachen Spielregeln: ein freundliches Lächeln, direkter Blickkontakt sowie eine positive Grundhaltung. Gut dosiert, weckt die Beachtung dieser Punkte Sympathie und kann das erfolgreiche Verkaufen steigern. 

Was diesen Effekt noch verstärkt, ist das „soziale Spiegeln“ – also das Kopieren von Gesten und der Haltung des Gesprächspartners. Dieser Trick aus der Psychologie sorgt unterbewusst für gegenseitige Sympathie.

• Die richtigen Argumente

Es braucht einfach nur die richtigen Argumente, dann können die Kunden gar nicht anders als das eigene Produkt kaufen, oder? Nicht ganz. Natürlich sollten die Argumente gut vorbereitet und stichhaltig sein. Doch auch bei der Argumentation gilt: Die Argumente müssen gut dosiert sein. Einen Kunden mit zu vielen Fakten zu überschütten, hat oft den gleichen Effekt wie zu wenige oder zu schwache Argumente: Sie lassen das Gegenüber eher misstrauisch werden. 

Aus der Praxis heraus hat sich bewährt, nicht mehr als 3 Argumente vorzubringen. Dabei sollte das stärkste Argument zum Schluss erwähnt werden. Manchmal kann es auch von Vorteil sein, dem Kunden offensichtliche Nachteile der eigenen Leistung oder des Produkts aufzuzeigen – als vorweggenommenes Gegenargument. Dieses sollte dann idealerweise mit der „Sandwich-Methode“ verpackt werden: zwischen zwei positiven Argumenten. So kann erfolgreiches Verkaufen gut funktionieren.

• Aktives Zuhören

Gerade als Neuling im Bereich des Verkaufs ist man vielleicht der Ansicht, dass man beim Verkaufsgespräch besonders viel reden muss. Und wir alle kennen den Typ Verkäufer, dem wir sein Produkt abnehmen, nur damit er endlich aufhört uns zu bequatschen. Doch auf lange Sicht gesehen ist das aktive Zuhören wesentlich erfolgreicher. Denn durch das Zuhören hat der Kunde die Gelegenheit, uns von seinen Interessen und Bedürfnissen zu erzählen. Das wiederum hilft bei der Lösungsfindung und beim Produktangebot ungemein weiter.

• Vertriebswege nutzen

Jeder Mensch ist anders gestrickt. Deswegen gibt es auch unterschiedliche Kommunikationstypen: Die einen möchten sich im persönlichen Gespräch alles von der Seele reden. Andere wiederum schätzen die leichte Distanz über das Telefon. Einige bevorzugen hingegen eher „unpersönliche“ Kommunikationswege wie den Chat oder die E-Mail, während andere kein Problem mit einem Video-Chat haben. Die veränderten Umstände führen auch im Vertrieb dazu, dass der Erfolg auf unterschiedlichen Kanälen zustande kommt. Das bedeutet nicht, dass man zwangsläufig immer erreichbar sein muss. Allerdings sollte man die Erreichbarkeit auf mindestens drei unterschiedlichen Kanälen gewährleisten können, damit jeder Kommunikationstyp abgedeckt ist und man dadurch erfolgreich verkaufen kann.

Fazit: Erfolgreich Verkaufen

Erfolgreich Verkaufen ist kein Hexenwerk, aber harte Arbeit. Einige Menschen sind vertrieblich von Natur aus erfolgreicher unterwegs als andere, doch einige grundsätzliche Dinge kann jeder beachten und so den eigenen Erfolg im Vertrieb steigern. Selbstverständliche Dinge wie ein freundliches Lächeln, gut vorbereitete Argumente, aktives Zuhören sowie das Nutzen unterschiedlicher Vertriebswege bilden einen soliden Grundstein für den zukünftigen Erfolg.