Kundengewinnung mit Strategie – so erstellst Du ein Vertriebskonzept

Das Vertriebskonzept beinhaltet einerseits eine detaillierte Vertriebsstrategie und andererseits die konkrete Umsetzung in einem Marketing- und Vertriebsplan. Ein Vertriebskonzept ist dementsprechend der Oberbegriff für alle vertrieblichen Maßnahmen, Prozesse und Aktivitäten in einem Unternehmen.

1. Vertriebskonzept: Marktstrategie als erster Teil 

Die Vertriebsstrategie selbst unterteilt sich wiederum in drei Teilbereiche. Zu den Teilbereichen gehören die Marktstrategie, die Marktsegmente und der Marketing-Mix. Sie stellen die Grundlage für die Vertriebsstrategie und damit für das Vertriebskonzept dar. Der erste wichtige Teil ist die Marktstrategie.

Analyse der eigenen Stärken und des Kundennutzens

Um den Markt für die eigenen Dienstleistungen und Produkte abzuschätzen, müssen Unternehmen detaillierte Analysen der eigenen Stärken und des Kundennutzens betreiben. Die Unternehmen müssen sich im Bezug zum Vertriebskonzept zum Beispiel Folgendes fragen:

• Wer benötigt das Produkt oder die Dienstleistung?
• Wie kann das Angebot den Kunden helfen und ein Problem lösen?
• Wem und wie erleichtert das Produkt oder die Dienstleistung das Leben?
• Welche Stärken und Schwächen hat das Angebot?
• Wer kann das Produkt oder die Dienstleistung dagegen überhaupt nicht gebrauchen?

Im Rahmen der Entwicklung der Marktstrategie müssen Unternehmen solche und ähnliche Leitfragen beantworten. Je ehrlicher Unternehmen dabei sind, desto leichter fallen auch die nachfolgenden Schritte für ein Vertriebskonzept. Der Kundennutzen des Angebots muss ganz klar herausgearbeitet werden.

Auswertung des Gesamtmarktes und der Wettbewerber im Vertriebskonzept

Anschließend müssen Unternehmen Daten über den Gesamtmarkt und die Wettbewerber für das Vertriebskonzept sammeln und analysieren. Dafür können sie öffentlich zugängliche Quellen nutzen. So muss geklärt werden, wie groß der Gesamtmarkt ist, welche Produkte oder Dienstleistungen dort angeboten werden, wie hoch das Auftragsvolumen ist oder wie sich der Markt zukünftig entwickeln wird. Unternehmen müssen zudem die Wettbewerber ermitteln und sie hinsichtlich ihrer Stärken und Schwächen sowie ihres Angebots analysieren.

Festlegung der Positionierung im Vertriebskonzept

Der abschließende Aspekt der Marktstrategie eines Vertriebskonzepts betrifft die Festlegung der Positionierung. Denn das eigene Angebot eines Unternehmens sollte möglichst nicht austauschbar sein. Daher müssen sich Unternehmen darüber Gedanken machen, welche Alleinstellungsmerkmale sie vorzuweisen haben, wie sie sich spezialisieren können, was das Unternehmen und das Angebot so einzigartig macht oder warum die Kunden unbedingt bei einem selbst und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollten. All dies kann mit einem Vertriebskonzept gelingen.

2. Marktsegmente als Teil des Vertriebskonzepts

Die Bearbeitung des gesamten Marktes ist für Unternehmen nicht sinnvoll. Deshalb müssen Unternehmen den Gesamtmarkt in Marktsegmente zerlegen. Mit einem guten Vertriebskonzept suchen sich Unternehmen besonders lukrative Marktsegmente, in denen hohe Umsätze bei geringen Kosten erzielbar sind. So kann ein Gesamtmarkt in verschiedene Marktsegmente unterteilt werden: zum Beispiel hinsichtlich Branchen, Unternehmensgrößen, Regionen, Wachstum oder Wettbewerber. Besser ist immer ein spitzes Marktsegment als eine zu breite Positionierung. In einer Nische können sich Unternehmen durch Spezialisierung immer schneller zum Marktführer entwickeln, was wiederum aufs positive Unternehmensimage einzahlt.

Zusätzlich ist es auch wichtig, dass Unternehmen durch das Vertriebskonzept mehr über die potenziellen Kunden erfahren. Diese Analyse ist nicht nur durch Daten, Umfragen und Statistiken möglich. So können im direkten Gespräch mit potenziellen oder bestehenden Kunden viele Fragen gestellt werden, um wichtige Erkenntnisse über deren Bedürfnisse und Sichtweisen zu erfahren. So erhalten Unternehmen die notwendigen Informationen, wo den Kunden der Schuh drückt und welche Engpässe gerade aktuell sind. Unternehmen sollten letztendlich durch ihr Vertriebskonzept solche Kunden als Zielgruppen ansprechen, denen sie den größten Nutzen stiften können.

3. Marketing-Mix als letzter Teil des Vertriebskonzepts

Ein weiterer Teil eines Vertriebskonzepts ist die Erstellung eines Marketing-Mixes. Denn das beste Angebot nützt nichts, wenn niemand davon Kenntnis hat. Daher müssen Unternehmen für ausreichend Aufmerksamkeit sorgen. Kunden werden ein Produkt oder eine Dienstleistung nie sofort blind kaufen. Stattdessen werden sie sich informieren und Vergleiche vornehmen. Daher gibt es immer verschiedene Touchpoints eines Kunden mit dem Angebot, welche die Unternehmen bedürfnisgerecht je nach Phase der Customer Journey gestalten müssen. Die Gestaltung der eigenen Website und der Social-Media-Auftritte sowie die Entwicklung von Medienkampagnen sind dabei nur erste Schritte im Vertriebskonzept.

Unternehmen müssen auch grundsätzlich überlegen, wo und wie sie ihre Zielkunden am besten erreichen können. Je nach Angebot, Branche und Zielgruppe gestalten sich die Vertriebskanäle sehr unterschiedlich. So müssen Unternehmen analysieren, welche Wege am besten zu den Zielkunden führen. Die Vertriebskanäle können daher ganz unterschiedlich sein: zum Beispiel Fachhandel, Außendienst, Ladenverkauf oder Onlineverkauf.

Umsetzung

Gurus wie Dirk Kreuter sagen, die Umsetzung sei super einfach. Aber: Aus den Erkenntnissen zur Marktstrategie, zu Marktsegmenten und zum Marketing-Mix können Unternehmen dann einen individuellen Marketing- und Vertriebsplan erstellen. Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie benötigt immer ausreichend Zeit. Aber sie darf eben nicht nur auf dem Papier stehen, sondern muss letztendlich auch mit konkreten Maßnahmen umgesetzt werden. Alle notwendigen Maßnahmen und Schritte zur Kundengewinnung sind im Marketing- und Vertriebsplan eines Unternehmens beschrieben. Ein Vertriebskonzept ist allerdings dynamisch und muss permanent an Ergebnisse des Vertriebscontrollings und neue Umweltbedingungen angepasst werden.